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酒水销售谈判技巧

学习啦【谈判技巧】 志锐时间:2017-08-04 16:24:45我要投稿

  目前,对于酒水的销售市场是日益增大,但同时的竞争能力也在加大,如何与客户面对面销售谈判,要把握好哪些酒水销售技巧呢?下面是学习啦小编为大家收拾的酒水销售谈判技巧,巴望对大家有用。

  怎么样推销产品?

  熟识自己推销的产品的特点。长处、缺点、价钱策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。非常在客户跟前要留意显示对产品非常熟识。

  ◆熟识自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和办法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

  ◆熟识产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。

  ◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买适唱和地理位置进行合理的空间分配。要考究办法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的提高,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。经过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增添,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

  公式1:成功=知识\+人脉

  作为销售人员,如何有效地进行区域市场调研呢?

  一、明确调研目的

  区域市场调研的目的无非以下几个:一是摸底。调研是为了知道竞品的投入情况,投入大小,区域投入的时间段等;二是为做决策提供依据。经过一系列的调研活动,知道竞品投入情况之后,可以有效制定出计划。调研是手段,而落实到政策才是至关重要的。

  二、明确调研的时间

  其实,这一步是上一步的持续,制定出相应的市场调研计划后,接下来规定一个有效的时间。这个时间可以使调研者能更有效地进行工作。而强子在此次调研活动中,对所有的调研人员没有计划好时间,是导致调研人员时间观念差,效果不理想的重要缘故。

  1、个人完成的时间。要把任务分配到各个小组的成员上,在规定的时间完成规定的任务,力求调研过程中规范化、量化。

  2、团队完成的时间。把所分配任务的人员编制成几个小组,并规定在某一时间段完成目标,其中,对任务量、调研对象、资料的完整程度、资料的真实度做出严格要求,力求在团队领导下完成目标。

  三、明确调研的分工

  调研分工主如果指各组调研人员分工的范围,主要分为两个方面:一是调研工作的目标分工,即对此次调研所要达到的目标形成有效分解;二是对调研工具的分工,常用的调研工具有:电话回访、调研表格、问卷等等。

  分工不明确大概会导致以下几种情况发生:

  1、工作效率低,扯皮。如果对于某工作要求不严格,众多调研者会相互推脱责任。笔者已经观察过一个分公司,如区域经理在会上把一个调研工作的任务安排给大家,没有明确要求某某去做,第二天完成工作的寥寥无几。

  2、人心不满。调研分工不“平等”在很多时候很常见,笔者就已经遇到这样的情况,有一组人员4个人同时尽职20个终端,上午出去一会就回去睡觉了,而另一组1人尽职60个终端,累死累活到12点还没完成任务,第二天还受到抱怨。

  四、调研中的监督和检查

  作为调研的统一组织、协调、指挥者,区域经理对调研活动负所有责任,一是要对调研活动器重,力求在调研活动中对各个小组进行监督和检查,对检查的过程中遇到的问题及时与队员沟通,避免宛若情况的发生。

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